先のコラムでは、プレゼン研修は営業だけが必要ではないと書きました。もちろん営業の方にも受講いただきたい研修ですし、営業の方も多く受講していただいています。

営業部の方と話をしていて痛感することは、意識のずれです。アポイントを取れば何とかなると思っているかたがまだ多いのですが、、、なんともなりません。また相手の企業について勉強不足であることも多いのです。

というのは、お客様の企業がどのような商品やサービスを提供しているかを知らずに訪問されることが多いのです。必然的にお客様との商談は、自社の商品やサービスが中心でお客様からニーズを聞き出したり、一緒に問題解決をしようという方が少ないのです。

相手も暇ではありませんので、どのようなビジネスを展開しているかは、ホームページなどで事前に調べておくくらいの準備は最低して欲しいですよね。

私の会社にも各種営業の電話の電話がかかってきます。そんなときは、私は次の質問をするようにしています。「あなたの会社のサービスは弊社にどんなベネフィットをもたらしてくれますか？　一般論ではなく、弊社についてどう考えているかを教えてください」と聞くようにしています。

ほとんどの場合は、答えられずに電話が終わります。また再度電話がかかってくることはありません。

あなたは、お客様のことをどれくらい知っていますか？

お客様が、困ったとき相談を持ちかけてきますか？

そしてそれに応えることができますか？